TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION
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Formation créée le 20/07/2021. Dernière mise à jour le 13/01/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation Version PDF
Objectifs de la formation
- Bâtir son plan d’actions commerciales.
- Concentrer ses actions sur les segments de clients et de prospects à plus forte valeur ajoutée.
- Adapter ses actions commerciales à chaque segment.
- Suivre les actions commerciales et mesurer leur efficacité.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Toute personne qui doit prendre une responsabilité commerciale.
- Commercial, ingénieur commercial, chargé d’a aires.
- Pour le manager commercial désirant mettre en œuvre un plan d’actions pour son équipe.
Prérequis
- Aucun pré-requis n’est nécessaire pour participer à cette formation.
Contenu de la formation
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INTEGRER LES DIFFERENTES ETAPES DU PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES
- Inscrire son action dans la stratégie commerciale de l’entreprise.
- Les stratégies de prospection, fidélisation, reconquête.
- Identifier les étapes incontournables du Plan d’Actions Commerciales.
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REALISER UN DIAGNOSTIC DE SON MARCHE ET DE SON PORTEFEUILLE CLIENTS
- Construire la matrice ABC croisée de son portefeuille.
- Repérer ses clients et prospects les plus stratégiques et les plus rentables.
- Établir le diagnostic EMOFF : • Enjeux, • Menaces, • Opportunités sur son marché, • Forces et faiblesses internes.
- Recommander un plan pour sécuriser, renforcer ou développer sa position sur son secteur de vente.
- Présenter et faire valider son plan d’actions commerciales.
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DEFINIR UN OBJECTIF ET DES A.C. ADAPTES A CHAQUE SEGMENT DE CLIENTELE
- L’action par la présence terrain : les plans de tournées.
- L’action par l’off re : promotions, tarifs, produits et services.
- L’action par le service : clients privilégiés, clubs.
- Actionner les leviers adaptés à chaque type d’action.
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OPTIMISER SES ACTIONS COMMERCIALES ET MESURER LEUR EFFICACITE
- Sélectionner les indicateurs pertinents.
- Analyser le portefeuille en fonction de la stratégie commerciale.
- Utiliser les tableaux de bord pour analyser rapidement les informations.
- Prévoir les actions correctrices si besoin.
Équipe pédagogique
L'équipe Pédagogique se compose de M. PAULIN et de ses Collaborateurs Consultants en fonction de leurs domaines de compétences.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Attestation d'assiduité.
- Attestation de stage.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques.
- Etude de cas concrets.
- Quiz en salle.
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Lieu
ESPACE AEROSERVICES
Aéroport Aimé Césaire 97232 Lamentin
Accessibilité
Personnes en situation de Handicap